Jeste li jutros pregovarali sami sa sobom hoćete li ustati odmah ili ''još pet minuta''?
Jeste li pregovarali s kolegom oko zadatka, s partnerom oko planova ili s djetetom oko još jednog crtića?
Jeste li u trgovini birali između dvije opcije, vagali vrijednost i donosili odluku?
Ako jeste, a sigurno jeste, već ste sudjelovali u pregovorima. I to ne jednom, vjerojatno tisuće puta prije nego što ste pročitali ovaj tekst.
Pregovaranje nije rezervirano za poslovne sastanke, sudnice ili političke pregovore. Ono nije elitna vještina koju koriste samo direktori, odvjetnici ili prodavači. Pregovaranje je temelj svakodnevnog života. Ono je način na koji donosimo odluke, usklađujemo odnose i oblikujemo svoju realnost.
Pa zašto nas tome nitko ne uči? Zašto nas uče formulama, povijesnim datumima i gramatičkim pravilima, ali ne i kako voditi razgovor koji može promijeniti tijek našeg života? Možda zato što se pregovaranje pogrešno shvaća. Možda zato što ga povezujemo s manipulacijom, sukobom ili ''pobjedom nad drugima''. Ali istina je potpuno drugačija.
Ako pregovaramo svaki dan, zašto onda većina ljudi misli da ne znaju pregovarati ili da nikada ne pregovaraju? Zašto se mnogi osjećaju nesigurno kada trebaju ''pregovarati ozbiljno''?
Odgovor leži u mitovima. Mitovi o pregovaranju oblikuju naš način razmišljanja. Oni stvaraju strah, blokade i pogrešne strategije. Uče nas da je pregovaranje sukob, a ne suradnja. Da je to borba, a ne komunikacija.
I upravo je zato važno razbiti ih:
Mit 1: Pregovaranje je rat, netko mora izgubiti
Jedan od najraširenijih mitova kaže da je pregovaranje igra nulte sume. Ako ja pobijedim, ti gubiš. Ako ti dobiješ, ja gubim.
Ovakav način razmišljanja stvara napetost prije nego što pregovor uopće počne. Ljudi ulaze u razgovor s gardom, spremni braniti svoju poziciju, a ne razumjeti drugu stranu.
No stvarnost je drugačija.
Najbolji pregovori nisu oni u kojima netko pobijedi. Najbolji pregovori su oni u kojima obje strane žele ponovno pregovarati. To je razlika između kratkoročne pobjede i dugoročne vrijednosti. Dobar pregovarač ne ide „protiv“ druge strane, već radi s njom.
Pregovarač ne traži način kako uzeti maksimum, nego traži način kako stvoriti vrijednost. Jer pregovaranje nije pitanje tko je jači. To je pitanje koliko dobro razumijete interese suprotne strane!
Mit 2: Pregovarači se rađaju kao pregovarači, oni to ne postaju, to nije za ''obične ljude''!
Možda najopasniji mit od svih.
''Ja nisam menadžer''
''Ja nisam prodavač''
''Ja ne pregovaram''
''Ja ne znam pregovarati'', iako smo rekli da je pregovaranje svakodnevno i to radimo nesvjesno.
Čim komunicirate s ljudima vi već pregovarate, svaki dan.
Pregovaranje nije elitna vještina, to je životna potreba za koju ne treba titula, nego samo svijest da znate pregovarati, kako god, ali to nesvjesno radite svaki dan!
Koliko ste puta čuli rečenicu: ''On ili ona je rođeni pregovarač''?
To zvuči kao kompliment. Ali zapravo je ograničavajuće uvjerenje. Jer ako vjerujete da je pregovaranje talent s kojim se rađate, tada automatski vjerujete da ga ne možete naučiti.
Istina je jednostavna: Pregovaranje je vještina, a svaka vještina se može naučiti.
Postoji jedna stara priča iz Atene. Na ulazu u grad sjedio je mudrac. Putnik ga je upitao: ''Rađaju li se u ovom gradu lideri, umjetnici i genijalci?'' Mudrac je odgovorio: ''U ovom gradu rađaju se samo bebe, a sve ostalo se uči.''
Isto vrijedi i za pregovaranje.
Možda nemate savršen glas, karizmu ili samopouzdanje. Ali možete naučiti slušati, naučiti postavljati pitanja, kontrolirati emocije.
Možete naučiti pregovarati.
Mit 3: Ako popustite, gubite
Jedan od najopasnijih mitova je ideja da je svaki ustupak znak slabosti. Zbog toga ljudi često ulaze u pregovore s krutim stavovima. Ne žele popustiti ni milimetar, jer vjeruju da će time izgubiti kontrolu.
Ali u stvarnosti, vrijedi baš suprotno. Pametni ustupci grade povjerenje. Svaki pregovor je razmjena, u kojemu ako ne dajete, ne možete ni dobiti.
Ključno pitanje nije: ''Hoću li nešto dati'', nego ''Koliko toga trebam dati?'', da bi dobili zauzvrat.
U pregovorima ne gubite, nego dijelite i na kraju zbrajate.
Mit 4: Emocije su slabost
''Ne pokazuj emocije.''
''Ostani hladan.''
''Budi racionalan.''
Ovi savjeti često zvuče logično. Ali nisu potpuno točni. Emocije su sastavni dio svakog pregovora. Ljudi ne donose odluke samo na temelju logike. Donose ih na temelju osjećaja, a zatim ih opravdavaju logikom.
Dobar pregovarač ne ignorira emocije. On ih razumije, zna prepoznati kada druga strana osjeća pritisak, nesigurnost ili otpor i kada treba stati, kada slušati i kada govoriti. Stoga emocionalna inteligencija nije slabost, već ogromna prednost.
Mit 5: Moć i dominacija su ključ
Postoji uvjerenje da pregovore dobivaju oni koji su glasniji, agresivniji i dominantniji. Kratkoročno možda, ali dugoročno gotovo nikada.
Nikada ne zaboravite, pregovori temeljeni na sili stvaraju otpor, dok pregovori temeljeni na razumijevanju stvaraju povjerenje. A povjerenje je valuta koja vrijedi više od svake ''pobjede''.
Prava snaga u pregovaranju ne dolazi iz pozicije moći. Prava snaga dolazi iz vrlo dobre pripreme, sposobnosti da slušate, sposobnosti da razumijete i ns kraju sposobnosti da povežete.
Mit 6: Šutnja je uvijek najbolja taktika
Šutnja može biti moćna, ali samo ako znate kada je koristiti. Mnogi ljudi vjeruju da trebaju čekati da druga strana napravi prvi potez: da iznesu cijenu, da kažu ''volim te'', da ponude nešto.
Ali predugo čekanje često vodi do frustracije. Pregovaranje nije igra tko će duže šutjeti, već igra tko će bolje komunicirati. Dobar pregovarač zna slušati, ali još važnije, zna kada treba govoriti jasno i direktno.
Mit 7: Pregovaranje i prodaja su isto
Prodaja i pregovaranje često se brkaju, svakako nisu ista stvar. Prodaja je proces uvjeravanja druge strane u vrijednost nečega, dok je pregovaranje proces usklađivanja interesa. Stoga, svaka prodaja uključuje pregovaranje, ali ne uključuje svako pregovaranje prodaju.
Pregovaranje je širi, dublji i kompleksniji proces, to je razina komunikacije iznad same prodaje.
Na kraju dana, vaš život je rezultat odluka koje ste donijeli. A većina tih odluka donesena je kroz pregovore. Zato sljedeći put kada budete u razgovoru, samo zastanite na trenutak, ne reagirajte odmah i promislite:
Što želite?
Što druga strana želi?
Gdje se ti interesi mogu susresti?
Dr. sc. Slobodan Brezak je dugogodišnji izvršni menadžer, međunarodni poslovni pregovarač i predavač. Doktorirao je na području poslovnog pregovaranja, a uz međunarodno akademsko obrazovanje u Sjedinjenim Američkim Državama, dodatno se usavršavao u vještini pregovaranja na vodećim svjetskim institucijama poput Harvard Business School, Oxford Saïd Business School i Vienna School of Negotiation. Svoje znanje prenosi i kroz akademski rad kao predavač i gostujući stručnjak na više sveučilišta i veleučilišta.
